Aprende a negociar eficazmente

TIPOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIAR

Negociación competitiva: PERDER-PERDER

Las partes son adversarias y tienen desconfianza absoluta al grado de sentirse amenazadas, en oposición y mintiendo.

- No hay otro objetivo que la victoria propia y alcanzar los mayores beneficios propios.

Negociación integradora: GANAR-GANAR

Las partes actúan amistosamente, existe confianza, cooperación y se ayudan para generar valor en conjunto.

- El objetivo es la colaboración y el acuerdo.

TOMA EN CUENTA, SIEMPRE:

El entorno físico donde se realizará la negociación y el tiempo para completarla.
La información que se posea antes de empezar la negociación.
La necesidad de llegar a un acuerdo, tus objetivos, aspiraciones y límites.
Ventaja diferencial de ambas ofertas; ¿qué incentiva en la negociación a la otra parte?
Y, sobre todo, mucha paciencia.

ANTES DE INICIAR

Define y ten muy claros los objetivos que quieres alcanzar, en conjunto con una buena estrategia y oferta a realizar.

Conoce perfectamente los elementos diferenciales de tu oferta y tus límites.
Estudia distintas alternativas, recuerda que tu poder de negociación estará en tu valor de reserva.

AL INICIO DE LA NEGOCIACIÓN

Suele ser el momento de mayor desconfianza y tensión, por lo que es conveniente crear un clima de confianza entre las partes conversando amigablemente. En este punto es importante:

Exponer los objetivos de la negociación.
Los beneficios que pueden obtener alcanzando un acuerdo.

DURANTE LA DISCUSIÓN

Por favor, evita confrontaciones y nunca, NUNCA, subestimes a tu oponente. Ten mucha paciencia e intenta dominar las técnicas de comunicación. Es importante que sepas guardar silencio cuando sea necesario.

Escucha activamente y consolida las posiciones de ambas partes.
Haz concesiones a cambio de una contrapartida.

ACUERDO FINAL negociar

Al llegar al desenlace de la negociación, es fundamental valorar las distintas soluciones y elegir una propuesta razonable que satisfaga as necesidades de cada parte.