Aprende a pactar con el “enemigo” - Mujer Ejecutiva

En ocasiones será necesario generar alianzas estratégicas con personas en quienes no confiamos o debemos estar preparadas

Por Ivette Estrada

En un ambiente ideal generamos acuerdos con personas afines que nos gustan y los acuerdos se establecen con empresas en las que confiamos y creemos. Sin embargo, en la vida real no siempre ocurre así: a veces debemos establecer negociaciones con alguien en quien no confiamos, que resulta diametralmente a nosotros o, incluso, con quien tenemos o sostuvimos un conflicto.

La contraparte puede representar, para nosotros, un adversario real o potencial. Sin embargo, no se trata de una tarea que podamos eludir. Se requiere, entonces, generar un marco propio para generar alianzas estratégicas con el “enemigo”.

Para Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva y autor de “Liderazgo para tod@s”, existen cinco preguntas cruciales para ello:

  1. ¿Cuál es el propósito común? Al clarificar este punto resulta más adecuado generar iniciativas benéficas para ambos minimizar la desconfianza y distancia.
  2. ¿Cuál es el problema? Las razones de la reticencia que mostramos al otro pueden diluirse al analizar de qué se trata, sus repercusiones y lo que subyace en cada uno de los motivos de nuestra reticencia.
  3. ¿Cuál es la solución al problema? Si logramos hallar algunas soluciones es probable que tengamos la capacidad de maximizar nuestra capacidad de alianza y negociación. Muchas veces sólo basta poner puntos en común sobre el objetivo esencial para que nuestros sesgos con la contraparte se minimicen.
  4. ¿Cuál es el plan para ejecutar la solución? Al tener un proceso predeterminado se incrementan las posibilidades de llevar a buen término el plan y reducir sensiblemente las diferencias que nos impiden trabajar con el otro. El preludio de la solución evidencia estructuras, puntos de vista y “atajos” para zanjar diferencias.
  5. ¿Quién debe hacer qué para ejecutar el plan? Poner en blanco y negro las acciones necesarias para conformar una solución es imprescindible para compartir responsabilidades y triunfos. También es necesario para establecer, a priori, una relación sin asimetrías para las dos partes.

En un mundo postpandémico como el nuestro, en el que se tambalean instituciones milenarias y cada día enfrentamos nuevos retos, la capacidad de negociar y generar acuerdos se vuelve imprescindible para el liderazgo. Más aún, la capacidad de conformar equipos diversos, aún con nuestros “adversarios”, se convierte ya en una de las habilidades más demandadas para los ejecutivos de distintos sectores económicos.

Los silos que siempre mantuvimos en la vida personal y laboral deben romperse para abonar en más posibilidades y soluciones que nos beneficien a todos. Y un punto esencial para lograr acuerdos es la capacidad de detectar las capacidades en otros y sumar sinergias para metas más grandes que nuestras reticencias, prejuicios y antipatías.

Los sesgos, en sí, sólo se diluyen con recompensas más grandes como lo es la colaboración. Y no, en la vida real, las grandes empresas no se construyen por personas afines (amigos), sino con personas diametralmente opuestas en formación, creencias, experiencias e incluso razas, edades y género.

En la foto: Ivette Estrada.