El auge de las D2C

Las D2C resultan especialmente atractivas para los millennials, aunque también apasionan a colectivos como los inversores de capital riesgo

Por Ivette Estrada

La distancia social impuesta por la pandemia de COVID-19 «despertó» modelos de negocios digitales como los D2C o negocios de comercio electrónico dirigidos al consumidor final. Aunque pueden dar la impresión de ser altamente tecnológicos, el éxito radica en la implementación de la mercadotecnia actual.

Fundamentalmente, las D2C ponen el foco en un tipo de producto concreto, aunque pueden ampliar su catálogo con categorías complementarias. Comercializan los productos bajo su propia marca a precios sustancialmente menores a los que se ofrecen en el mercado. Al vender directamente, sin intermediarios, procuran dar respuesta a los consumidores que reclaman una experiencia de compra más fácil y rápida.

Estas particularidades convierten a las D2C en empresas especialmente atractivas para los millennials, aunque también apasionan a colectivos como los inversores de capital riesgo.

La estrategia de producto está caracterizada por tres elementos clave:

1. La variedad de la oferta es limitada. Se especializan en un solo tipo de producto y con poco surtido. De esta manera facilitan la toma de decisión del consumidor y logran ajustar los costes de producción.
2. Calidad, sin valores agregados. Se gana terreno al ofrecer una funcionalidad correcta a un precio más bajo. Cubren las necesidades del segmento low end del mercado al que no llegan las empresas líderes. Además ofrecen un producto de calidad aceptable a un precio mucho menor, hasta que logran que sus productos lleguen también a un público más amplio y exigente. En general, los proveedores de producto de las empresas D2C suelen ser fabricantes poco conocidos que funcionan como maquiladores.
3. Sin intermediarios. Este modelo directo suele «saltarse» a intermediarios que no aportaban utilidad a la experiencia del cliente y que, además, encarece el producto. Llevar el producto directamente al consumidor final, permite a las compañías D2C redistribuir los márgenes de la cadena de valor de manera radical.

Ahora, los modelos D2C no suelen precisar grandes conocimientos tecnológicos para su lanzamiento, pero sí requieren algunos elementos de mercadotecnia como son:

1. Páginas web sencillas para establecer el mejor feedback del consumidor.
2. Marketing digital para captar a los primeros clientes. Todas las empresas D2C crean contenido original y creativo en su página web, blogs o perfiles en redes sociales; luego invierten en éstas últimas, lo que les permite elegir un target más específicos.
3. Viralización. Establecer estrategia para lograr que otros hablen de la empresa y conseguir visibilidad en otros medios de comunicación como webs especializadas, canales de TV o periódicos de difusión masiva.
4. Concretar fans de la marca. Para ello se deben lograr experiencias muy positivas con los primeros clientes.

Con la proliferación del modelo D2C, los consumidores pueden beneficiarse de productos de buena calidad a un precio razonable a través de una experiencia de compra sencilla y conveniente.

Ingresar a este modelo de negocio implica buscar un sector en el que, tradicionalmente, los intermediarios hallan buenos márgenes y en el que existe un producto de calidad aceptable a precios sustancialmente menores. A partir de ahí, se deberán validar las hipótesis de negocio de manera ágil y atraer con marketing digital a clientes que se conviertan en auténticos admiradores del producto.