Una buena historia de marca puede cautivar a los clientes potenciales y animarlos a interactuar con ella

Por Ivette Estrada

En todas las culturas y tiempos existe una gran atracción por las historias. Así, no es raro que la mercadotecnia actual las emplee para catapultar a sus marcas.

¿Qué cuenta la gente sobre sus productos y servicios? Ese relato puede cautivar a los clientes potenciales y animarlos a interactuar con la marca.

Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para convencer a los consumidores de compartir historias más allá de un testimonio o revisión estándar. Además, tales experiencias pueden ser de uso limitado. Se necesita un esfuerzo concertado para atraer clientes, recopilar el contenido que comparten y luego entregarlo eficazmente a otros clientes.

Las recomendaciones de la  Northwestern University para lograrlo son:

1. Convertir la story sourcing en una responsabilidad corporativa

Es crucial que las empresas inviertan tiempo e infraestructura para recopilar historias de clientes. La mejor manera de hacerlo es determinar responsables en cada área empresarial para recopilar las historias de clientes felices. También conviene tener un departamento que edite y publique estos relatos, además de darles seguimiento y generar su diseminación en todos los medios.

Todos los colaboradores de las empresas deben saber que el objetivo de las historias es promover la marca de la firma. Para ello se buscan narrativas positivas y poderosas desde el exterior, pues generarán autenticidad y confianza.

2. Predeterminar lo que se desea capturar

Animar a los clientes a compartir sus historias es una cosa, pero conseguir que la escriban puede ser más difícil. Sin embargo, conviene romper tal inercia porque este material representa un incremento de la cuota de mercado.

Para ello se deben generar historias con tres elementos estructurales: un comienzo o gancho intrigante, un desarrollo fascinante y un final satisfactorio.

Para esto conviene crear una plantilla de mensajes o templetes para rellenar fácilmente por los clientes y que generarán  historias únicas, en lugar de simplemente presentarles un cuadro de texto abierto.

También es recomendable decir desde el principio cuál es el tipo de historia que se desea obtener. Es decir, tener tres narrativas muestra. Tales modelos representan lo que se busca respecto al tono, longitud y materia.

3. Recompensar a los narradores

Premios, descuentos y regalos permiten que los consumidores sean más proclives a relatar las buenas experiencias que tuvieron con la marca.

Cuando una empresa se enfoca en buscar historias en las que se involucran las marcas con las vidas de los clientes, se tiende a generar lazos de mayor fidelidad y empatía con las marcas. Logra que no se tenga un trabajo pueril e insustancial, sino que cada colaborador se vea como partícipe en la vida de otros, se genera un sentido de trascendencia.

Al mismo tiempo, el cliente adopta a las marcas como parte de su vida. Se logra visualizar como un ejemplo y su heroicidad genera más ventas.

Llegó el momento de despertar el cuenta historias que creíamos olvidado en nuestros primeros años. Después de todo, narrar es una habilidad esencialmente humana que cobra relevancia en el ámbito laboral del día a día.

En la foto: Ivette Estrada.