Por Ivette Estrada historias
La narrativa se impone en el ámbito corporativo. Buscamos historias que persuadan de las fortalezas y ventajas de empresas y marcas.
Al parecer, más que las cifras que apelan al lado racional del cerebro optamos por el storytelling para catapultar la unicidad y valores agregados de los productos y servicios, por tener un alto componente emocional. Sin embargo, no todas las historias resultan ´persuasivas. Algunas no generan ningún impacto en el consumidor.
El grado de persuasión de las narrativas depende de si los hechos que contienen son fuertes o débiles. Las historias son mejores si se emplean ante evidencias débiles, por insólito que parezca.
Así, un caso poderoso y un conjunto férreo de hechos del lado de las marcas no impactan el nivel de persuasión, conviene una presentación diferente, como un simple listado de beneficios. Por el contrario, si está tratando de vender a las personas información un poco menos convincente, las historias pueden aumentar enormemente la receptividad de su audiencia.
Esto no es fortuito: Las narrativas exigen mucha atención. Cuando estamos rastreando personajes y tramas, a menudo no podemos notar si la información fáctica incrustada es fuerte o endeble. Una historia puede limitar nuestra capacidad de procesar hechos.
Aunque las historias parecen reducir lo que los psicólogos llaman contraargumento, o pensamientos escépticos acerca de la información presentada, a la par debilitan la contundencia que pueden generar los datos duros, evidencias científicas u opiniones de expertos.
►TE PUEDE INTERESAR► 13 pueblos bonitos de Europa que deberías conocer
Esto puede deberse a que las historias son innatamente placenteras, nos hacen menos conscientes de, o incluso nos hacen evitar los pensamientos negativos. Se genera el «procesamiento sesgado» que va de negativo a positivo.
También, debido a que las historias exigen más de nuestra atención, nos hacen menos conscientes de los hechos, ya sean positivos o negativos. Es un «procesamiento reducido de mensajes».
Las historias no siempre deberían ser una herramienta de referencia. Pueden tener consecuencias positivas o negativas para el narrador. Si el narrador está tratando de persuadir activamente a una audiencia, y los hechos son débiles, la historia puede oscurecerlos y aumentar la persuasión. Pero la historia puede ser contraproducente cuando se tienen hechos fuertes. En esa situación, presentar la información de la manera más directa posible podría ser una mejor idea.
En resumen: cuando las historias se conviertan en parte de un argumento de venta el consumidor debe desconfiar. Si un vendedor hace girar un gran hilo, regrese y haga su tarea antes de comprar. Es posible que desee hacer un esfuerzo adicional para procesar esos hechos y comprender si está siendo vendido por la historia o por la información fáctica.
Pero para los mercadólogos y empresas anunciantes, las narrativas pueden reforzar estrategias de convencimiento y un mejor posicionamiento. Esto por algo muy simple: recordamos narrativas y nos enamoramos de algunas de ellas, pero olvidamos más las cifras y estadísticas. Combinar ambas puede generar marcas fuertes y bien posicionadas en el mercado.
En suma: toda ejecutiva debe ser una excelente narradora de historias de éxito. Inclusive de sí mismas.
Te invitamos a seguirnos en nuestras redes sociales: Facebook, Twitter e Instagram.
