Anteriormente hemos hablado sobre negociación y cómo hacer para salir exitoso de este importante, pero temido gran paso. En esta ocasión, continuamos con el tema para que conozcas las tácticas empleadas en cualquier negociación, sin importar que tan grande o pequeña sea. ¿estás lista? Apunta lo que más de funcione, nunca está de más.
1.- La primera oferta o efecto ancla negociación
Consiste básicamente en que la primera cifra que se menciona como oferta en la mesa de negociación determina cual será aproximadamente la cifra final que cerrará el acuerdo.
2.- Muro de piedra
El oponente tratará de convencerte de que su posición no puede modificarse. Las expresiones típicas son: No puedo hacer nada, es la política de la empresa; Es lo que acordamos con nuestros patrocinadores; etcétera.
3.- Punto muerto
Nos encontramos ante una negociación estancada. Lo normal es que las partes negociadoras se echen la culpa por su incompetencia, testarudez, etcétera. Si están en un punto muerto es porque todavía no se han roto. Incluso si una de las partes no quiere seguir negociando, puede ser porque no quiere continuar en los términos en que se estaba haciendo hasta ese momento.
Si es el caso de tu oponente, dale la vuelta y cambia tu estrategia.
4.- Entrada directa
Ambas partes, conscientes de que tienen intereses comunes y opuestos, realizan una comunicación dinámica donde intercambian puntos de vista, bienes y servicios, tratando de resolver sus diferencias en forma directa, para lograr una solución que genere mutua satisfacción de las partes.
5.- Toma de rehenes
Como si se tratara de algo ilícito, esta táctica se apodera de algo que involucra a ambas partes, pero que sólo perjudica al oponente en caso de no aceptar la propuesta del otro. No es muy recomendable porque se considera una práctica poco profesional, pero llega a ser muy utilizada.
6.- Exigencias estratégicas
Consiste en “ir soltando” las exigencias de poco en poco. Cuando el oponente cede en una cosa, hay que continuar realizando peticiones; el objetivo es cerrar pronto el trato y evitar más demandas.
¿Cuál de todas aplicarás en tu siguiente negociación? Es importante que estés atenta y que tengas muy bien definida la estrategia y rutas de evacuación en casos de emergencia. ¡Tú puedes!
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